Ventas y RevOps:
Generación de demanda en software como servicio B2B
Un equipo de software como servicio B2B trataba los leads en el orden en que llegaban, sin saber qué fuentes convertían. Cuatro meses después de la puesta en servicio de la puntuación predictiva de Lead Manager, los comerciales reservaban 2,4× más reuniones por hora.
- Cliente
- Una empresa de software como servicio B2B
- Sector
- Generación de demanda en software como servicio B2B
- Duración
- Unos cuatro meses de extremo a extremo
El punto de partida
La mayoría de los equipos de venta pasan más tiempo clasificando leads que vendiéndoles. Los leads llegan de formularios, eventos e integraciones sin deduplicar y sin clasificar, así que los comerciales los tratan en el orden en que caen, lo que significa que el lead con más probabilidades de cerrar espera detrás de tres que nunca cerrarán. Y como nadie ve qué fuente convierte realmente, el equipo sigue gastando en los canales que parecen ocupados en lugar de en los que cierran.
Lead Manager puntúa cada lead y le dice al comercial por qué. Este caso trata del despliegue en un equipo de software como servicio B2B.
Leads tratados por orden de llegada, fuentes sin atribuir
Los leads entrantes llegaban vía formularios, API y webhooks con duplicados y sin clasificar. Los comerciales trataban la cola de arriba abajo, de modo que los leads de alta intención quedaban detrás de los de baja intención, y el seguimiento lo dictaba quién gritaba más fuerte en lugar de quién era probable que comprara.
El equipo no tenía ninguna atribución de fuente, así que no podía decir qué canales producían ingresos y cuáles solo producían volumen, y seguía financiando ambos.
Puntuar cada lead, explicar la puntuación, deduplicar la entrada
Lead Manager captó cada fuente en un solo pipeline deduplicado y puntuó cada lead con una explicación por factor, de modo que los comerciales veían no solo el rango sino la razón. Paneles en tiempo real exponían qué fuentes convertían realmente.
Fase 1: Entrada y deduplicación
Tres semanas. Conexión de los formularios, API y webhooks del equipo a la captura multifuente de Lead Manager con deduplicación automática, de modo que un lead fuera un solo registro.
Fase 2: Puntuación predictiva
Cinco semanas. La puntuación desplegada con explicaciones por factor: cada lead clasificado, y cada rango acompañado de las razones detrás de él, de modo que los comerciales confiaran en el orden.
Fase 3: Paneles de atribución de fuentes
Cuatro semanas. Paneles en tiempo real hicieron aflorar la conversión por fuente, de modo que el equipo pudiera reorientar el gasto hacia los canales que cerraban.
2,4× más reuniones por hora
Los comerciales reservaron 2,4× más reuniones por hora, porque trataban primero los leads de mayor intención y dejaban de perder tiempo en duplicados y callejones sin salida. Las explicaciones por factor hacían que los comerciales confiaran en la clasificación en lugar de cuestionarla.
Con la atribución de fuentes visible, el equipo reorientó el gasto hacia los canales que de verdad convertían.
2,4×
más reuniones reservadas por hora
Explicado
razón por factor detrás de cada puntuación
99,98 %
disponibilidad de la plataforma
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