Vendite e RevOps:
Generazione di domanda in SaaS B2B
Un team SaaS B2B trattava i lead nell'ordine in cui arrivavano, senza sapere quali fonti convertivano. Quattro mesi dopo la messa in servizio dello scoring predittivo di Lead Manager, i rappresentanti prenotavano 2,4× più riunioni all'ora.
- Cliente
- Un'azienda di software-as-a-service B2B
- Settore
- Generazione di domanda in SaaS B2B
- Durata
- Circa quattro mesi end-to-end
Il punto di partenza
La maggior parte dei team di vendita passa più tempo a smistare i lead che a vendere loro. I lead arrivano da moduli, eventi e integrazioni senza deduplicazione e senza classificazione, quindi i rappresentanti li trattano nell'ordine in cui cadono, il che significa che il lead più probabile da chiudere aspetta dietro tre che non chiuderanno mai. E poiché nessuno vede quale fonte converta davvero, il team continua a spendere sui canali che sembrano affollati anziché su quelli che chiudono.
Lead Manager assegna un punteggio a ogni lead e dice al rappresentante perché. Questo caso riguarda il deploy in un team SaaS B2B.
Lead trattati in ordine di arrivo, fonti non attribuite
I lead in entrata arrivavano via moduli, API e webhook con duplicati e senza classificazione. I rappresentanti trattavano la coda dall'alto verso il basso, così che i lead ad alta intenzione si trovavano dietro quelli a bassa intenzione, e il follow-up era dettato da chi gridava più forte anziché da chi era probabile che comprasse.
Il team non aveva alcuna attribuzione di fonte, quindi non poteva dire quali canali producessero fatturato e quali producessero solo volume, e continuava a finanziare entrambi.
Assegnare un punteggio a ogni lead, spiegare il punteggio, deduplicare l'ingresso
Lead Manager ha catturato ogni fonte in un'unica pipeline deduplicata e ha assegnato un punteggio a ogni lead con una spiegazione per fattore, così che i rappresentanti vedessero non solo il rango ma la ragione. Dashboard in tempo reale esponevano quali fonti convertivano davvero.
Fase 1: Ingresso e deduplicazione
Tre settimane. Collegamento dei moduli, API e webhook del team alla cattura multi-fonte di Lead Manager con deduplicazione automatica, così che un lead fosse un solo record.
Fase 2: Scoring predittivo
Cinque settimane. Lo scoring deployato con spiegazioni per fattore: ogni lead classificato, e ogni rango accompagnato dalle ragioni dietro di esso, così che i rappresentanti si fidassero dell'ordine.
Fase 3: Dashboard di attribuzione delle fonti
Quattro settimane. Dashboard in tempo reale hanno fatto risalire la conversione per fonte, così che il team potesse riorientare la spesa verso i canali che chiudevano.
2,4× più riunioni all'ora
I rappresentanti hanno prenotato 2,4× più riunioni all'ora, perché trattavano prima i lead a più alta intenzione e smettevano di perdere tempo su duplicati e vicoli ciechi. Le spiegazioni per fattore facevano sì che i rappresentanti si affidassero alla classificazione anziché metterla in discussione.
Con l'attribuzione delle fonti visibile, il team ha riorientato la spesa verso i canali che convertivano davvero.
2,4×
più riunioni prenotate all'ora
Spiegato
ragione per fattore dietro ogni punteggio
99,98%
disponibilità della piattaforma
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